【中华财税网北京08/14/2001信息】 一、如果某个企业只对最有信誉的顾客进 行信贷销售，那么它将只遭受很小部分的坏账损失。另一方面，它将可能损失销售额， 企业因损失这些销售额而放弃的利润可能要比它避免的成本还要大。为确定最优的信 贷标准，企业要把信用的边际成本同增加的销售额的边际利润联系起来。 边际成本包括生产和销售成本；但是在这一点上我们对它们进行抽象，将只考虑 同增加客户素质有关的那些成本，即信贷质量成本(Credit Quality Cost)。这些成 本包括：①拖欠或者坏账损失；②较高的调查和收款成本；③和应收账款相联系的较 大数量，用于延迟支付的顾客较差的信誉而导致的较高的资本成本。 二、既然信贷成本和信贷质量是相互联系的，那么能够判断账户的质量是重要的， 而要做到这一点的最好方式也许是依照拖欠的概率。概率估计大部分是主观性的，但 是信用等级已是公认的做法。优秀的信用负责人可以根据不同级别的顾客对其拖欠的 概率作出合理的精确判断。 信贷的“5C”。为评价信贷风险，信贷负责人考虑信贷的“5C”：品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(C0llateral)以及条件(Conditions)。 评估将从相对的标准财务比率分析开始，特别强调流动性、杠杆率和盈利能力比 率。这些比率将同企业经营的行业中的普遍水平作一比较。此外，通过运用信用打分 的一些程序可以使分析变得更加量化。 优秀的信贷负责人将努力了解本企业客户的业务，同客户企业的管理人员一样( 或者更用心地)。他应当力求掌握客户的销售趋势、管理业绩、清偿能力、杠杆比率 以及盈利性。有创造力的信贷负责人能及时了解影响客户业务的外部因素，并且连续 地同大的客户保持联系。他应当努力寻求起到有价值的“响板”作用，对有关影响客 户行业和单个企业重要决策的趋势讨论迅速作出反映。他应当提供商议有关影响客户 未来福利的重要政策和决策领域的渠道。诚然，这些建议有一定的理想色彩，所以必 须同关于时间和成本的实际考虑相协调。但是，一旦这些潜力实现后，信贷负责人可 以对他自己的企业作出重要的贡献。他能够帮助他的客户在盈利的基础上扩大业务， 同时能够增加自己企业的销售量。因此，信贷允许和收款功能应当是有效销售活动战 略的一部分。 三、信贷条件规定了信贷期和现金折扣的运用。较长的信贷期刺激销售。但是最 优的信贷期要求由于销售额增长而产生的边际利润等于由于应收账款额较高而发生的 成本。同样，最优现金折扣政策也要求销售额增加带来的利益同享受折扣的成本相等。 四、我们对评估不同信贷政策的讨论，承认流动资产变量的相互依赖性。信贷政 策变化可能涉及所有流动资产的水平和构成的全面变化。萨托里斯-希尔信用政策决 策模型利用资本预算结构来确定各种信用政策对企业的价值的影响。 综合的模型必须考虑流动资产政策决策所涉及的全部现金流的时间选定和数量间 的相互关系。许多作者已经努力建立决策模型，把营运资本管理的几个要素，例如存 货控制与应付账款和应收帐款管理之间的相互关系联系在一起，通过在净现值结构中 强调各个时期现金流量(而不是会计量度)。下面讨论的萨托里斯-希尔(the Sartoris-Hill)信贷政策决策模型，为把流动资产管理的各个要素同企业价值最大化 的目标联系起来作出了很大的贡献。萨托里斯和希尔提出了对不同的信贷政策作分析 的净现值现金流法。他们的决策模型建立在计算信贷政策变化所产生的净所得或者损 失的基础之上。该模型具有充分的弹性，可同时或以任何组合方式来说明价格、成本、 商业折扣、坏账损失率、现金流量的时间选定、存货作用和销售增长率之间的差异。 图14-1现金流量时间序列（略）中的现金流量时间法是一种有用的工具，可用来 说明信贷政策变化的评估已超出了信用政策变化对应收账款平衡的影响。该方法把重 点转向整个循环(包括存货和应收账款管理、信用管理以及现金收款)中现金流量的时 间选定和数量的变化上。 五、计算机化的应收账户能够为信贷负责人提供有价值的信息工具。计算机记录 包括像现在欠款额、客户的最大信贷额度以及过去付款记录这样的影响。计算机能够 显示施欠客账、记录将要用完信贷额度的账户以及作出一些可供选择的信贷决策。它 还能够提供有关所有账户的总结性的信息，或者帮助分析处于某一特定行业的客户。 (3)