【中华财税网北京04/04/2001信息】　应收帐款是指企业销售产品或提供劳务应 向购货单位或接受劳务单位收取的款项。这是企业间业务往来时经常发生的经济事项。 就目前而言，我国企业间相互拖欠款项已高达２万亿元。企业每天都处于拖欠与清欠 的矛盾中，由此发生的以货款抵债损失及坏帐损失达几百亿元。"你欠我不还，我欠你 也不还"，欺诈、赖帐、逃债现象泛滥成灾。曾有一个大型国营企业，应付款不过千万 元，应收款过超过３亿元。全厂７千多名职工连工资都发不出，厂领导颇有感触地说： "我每天只有两项任务，一项是讨债，一项是逃债。"如此恶性循性，债务链就形成了。 其严重后果是企业债权金额过大，存量资金呆滞，资金周转速度慢；企业营运资金不 足，导致企业为保证生产不得不增加贷款，从而增加利息支出；增加债务成本，降低 自有资金利润率，最终增加坏帐，降低企业经济效益，恶化企业财务状况。 应收帐款产生的原因主要有： 　　１、商业信用是产生应收帐款的前提，其销售形式是赊销。它给客户一定信用期 限，允许客户在一定期限内付款。这笔款相当于提供给客户一笔无息贷款，受到客户 欢迎。在市场经济激烈竞争的今天，企业为多争取顾客，多实现销售，稳定其在市场 竞争中地位，不得不采用赊销政策。 　　２、产品本身内在质量是产生应由帐款的内因。由于企业销售的产品技术上不甚 先进，科技合量低，且该产品在市场已饱和或已有价格更低的替代品出现，为减少存 货积压，减少大量的管理费用和保管费用，很多企业都会以比较优惠的信用条件，将 存货转移为应收帐款。 　　３、结算上的混乱，为应收帐款增加和坏帐产生留了一个防空洞。现在异地、同 城结算方式很多，可任意选择。但结算方式选择不够谨慎，往往会造成企业资金不能 收回，甚至损失的情况也不少。 　　４、指导思想偏差与失误。受计划经济模式影响，有些企业财务上只重视使用财 务状况变动表，对现金流量考核指标几乎没有，他们始终以追求单项经济指标为根本 宗旨意，指导获得投入资本的最高报酬率、最高销售额和最大市场占有率作为企业成 功的最高标准，其结果不问对方信用如何，不管货款能否回收，只管盲目销售；甚至 有些企业年终为了实现利润目标，体现其政绩，往往通过虚列应收帐款虚列收入，并 于下年初作为销货退款冲销，从而把应收帐款作为调节利润的蓄水池。 　　５、销售人员对应收帐款资金回笼情况缺乏足够关注，货款催收工作不能到位。 由于应收帐款回笼情况与销售人员个人利益没有直接挂钩，或者说收入分配激励机制 不甚合理，使应收帐款结算、清理、回收工作没有落到实处；加之管理上的混乱，造 成销售人员不及时将销售发票交回工厂处置或将客户销货款任意截留供其个人享用等 情况，结果本来能回收的资金最后也变成死帐、呆帐，造成国有资产大量流失。 　　６、企业改制的后，企业经营者面临新的经营机制、新的起点，一般都希望企业 尽快转机，为此企业产值被他们普遍重视。但由于目前国际国内情况不景气，迫使他 们过度使用信用交易，使应收帐款余额增加过火，资金回笼速度过慢，坏帐风险增加。 现在很多企业感到做生意搞经营如履薄冰。但在市场经济下，适者才能生存，企 业必须主动适应形势，才能生存、发展。如何既扩大销售，增加市场占有份额，同时 又增加资金回收率，减少坏帐风险。下面谈一些个人想法。 (一)不断进行技术革新，潜心研究、开发市场，以"人无我有，人有我优，人优我 绝"为宗旨，推出新型产品，提高产品科技含量，这是减少应收帐款最根本的途径。 (二)做好客户资信调查，谨慎选择销售对象。对客户进行资信调查是降低风险防 止诈骗的有效手段。选择客户时应坚持资信领先原则。资信调查时企业可通过银行、 咨询公司、商业协会、老客户、税务机关，消费者等进行。企业应掌握销售对象偿还 债务能力、偿债可能性、资产情况、有否财产担保、经济发展和市场占有情况等，以 判断信用风险情况。然后根据信用情况对原客户、欠款户进行逐个清理排查，以确定 未来合作伙伴。对于资金少、信用差或者不甚了解的客户不宜建立长期业务关系，也 不宜进行大额交易。 (三)合理制定信用政策，适度信用销售。信用政策主要包括信用标准、信用条件、 收帐政策。信用标准是企业对于可接受的风险程度的一个基本判别标准，具体表现为 对客户采用的赊销策略的宽松程度；信用条件包括信用额度、信用期间和现金折扣； 收帐政策是企业对违反信用条件的客户应采取的方法和手段。信用标准、信用条件、 收账政策变化都将引起企业销量、应收账款数额、坏账风险、收账成本、机会成本等 不同程度变化。制定信用政策必须通过收益成本比较分析权衡确定。一般而言，企业 赊销商品时，给予客户信用期限越长，货款被对方占用变化，缺席信用政策必须通过 收益成本比较分析权衡确定。一般而言，企业赊销商品时，给予客户信用期限越长， 货款被对方占用期限越长，货款安全系数越小。为保证资金按期回笼，必须注意时间 上的短期性原则(一般在１-２个月内)，空间上的近域性原则及小额勤销原则，必要时 还要借助法律效力，签订销售合同。 (四)选择合理支付结算方式，保证应收账款资金安全。企业营销活动大部分业务 都必须通过银行转帐结算。商业汇票(商业承兑汇票、银行承兑汇票)、银行汇票、银 行本票、支票、汇兑、委托收款、托收承付、信用卡等都是现行转帐结算方式。每种 结算方式都有其各自特点。若企业初次与对方打交道，对其资信情况不甚了解或对方 资信、财务状况不是最佳的情况下，应选择银行汇票、银行本票、银行承兑汇票等安 全稳妥结算工具；若结算金额较大或急需资金，企业可选择电汇、托收承付、银行汇 票、委收中"电划"。目前商业汇票结算方式值得一试。它同城、异地均可用。销售方 应尽力争取取得AA级资信资格，这样销售方就有权出具商业汇票，然后让购货方企业 的银行承兑。商业汇票可以是即期的，也可以是远期的。远期汇票可以用利息率来调 节。对新客户一般可用该结算方式。 (五)实行销售人员收入分配与销售额、应收帐款资金回笼挂钩分配原则，提高应 收帐款资金回统率。在风云变幻的商业竞争中，在买方市场一统天下的今天，企业销 售人员主要职责不只是销售产品，提高产品市场占有率，同时还必须担负着回收资金 的历史使命。为提高销售人员积极性，销售人员工资、奖金、广告费、业务招待费等 销售费用必须与销售额、资金回笼数相挂钩。如有的企业规定应收帐款到款期为３个 月，并规定此期间的到款数与工资、资金等销售费用的提成比例。若到款期内，应收 帐款到款比例从１００％-５０％，则工资及其他销售费用的提成比例为１００％-２ ５％不等。若超出到款期贷款还未回收，除扣发销售人员工资、奖金外，还得按延期 收田天数加收资金利息。这样可增强销售人员责任感，将销售业务与回笼资金有机结 合起来。 (六)强化应收帐款日常管理制度，完各内部控制制度。 １．强化销售、财务、储运各部门相互制约牵制格局。销售完成确定客户、制订 合同，定期脊信调查；财务负责开具发票、记帐、定期核对应收帐款余额并进行余额 分析；储运负责发货、保管、库存。各部门各司其职，合理分工协作，以制度管人、 管事。 ２．财会部门对应收帐款实行单个客户管理和总额管理。 　对单个客户可借助设立收款备查簿来进行单个管理，其余的则可实行总额管理。 企业应派专人对应收帐款进行帐龄分析，编制帐企求分析表，计算应收帐款周转率并 以动态滚动方式反映应收帐款增减变化情况。 　　（七）及时催收，减少坏帐损失。企业财务部门应会同其他部门及时催收欠款， 并且有针对性地对不断研究出新的催收欠款办法。一般方法可信催收、电话、派员催 收、诉诸法律等。电话催收最省事，但一般目的难以达到，欠款方往往会有意回避； 信函催收能保证催款通知送达当事人，但一般应注意语气、措词；派员催收由帐费用 较高；诉诸法律一般单位不愿用。但为维护企业利益，挽回企业损失，对无情无义、 不增信用和欠帐的企业及法定代表人，必须坚决诉诸法律。 　　（八）出售应收帐款，融通资金。企业除采取积极措施回收应收帐款外，还可利 用应收帐款融资来活化资金，融资主要是指企业根据合同将应收帐款卖出，以挽回资 金办法。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 (1)